Interviu: „Piața creanțelor garantate se bazează pe relații”

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant la EOS Spania, și Bernhard Melischnig, Director general la EOS Croația, sunt amândoi experți în domeniul creditelor garantate neperformante. În Spania, segmentul de activitate cu acest tip de portofoliu începe acum să se dezvolte, în timp ce pentru echipa croată este de ani de zile o parte centrală a activităților. Este timpul pentru un schimb de cunoștințe cu privire la două piețe foarte diferite și pentru o analiză a mediului economic actual.

  • Piața creanțelor garantate se bazează pe relații și pe procedura post-tranzacționare.
  • Există inegalități semnificative între țări în ceea ce privește maturitatea pieței.
  • Pentru Grupul EOS, aceasta se traduce printr-o gamă extrem de diversă de oportunități de investiții.
  • Și inflația, pandemia de Covid și războiul împotriva Ucrainei sunt factori care afectează această piață.

Creanțele garantate au acoperire solidă. Dar dacă este așa, de ce ar vrea băncile să le vândă?

Bernhard: „Creditele garantate neperformante (NPL-uri) grevează, în principiu, bilanțul băncilor în același mod ca și NPL-urile negarantate. În majoritatea cazurilor, clienții băncii nu generează flux de numerar – sau nu generează suficient flux de numerar pentru a-și rambursa datoriile. Astfel, banca trebuie să aștepte până când banii pot fi aduși prin executare silită, vânzare în cadrul unei proceduri de insolvență sau vânzare a proprietății care servește drept garanție. Toate aceste proceduri necesită timp – în cele mai multe cazuri chiar ani.

Băncile sunt obligate să dețină capital pentru aceste expuneri neperformante și, în loc să își utilizeze ratele de capital pentru plasarea de noi credite, activele lor ponderate la risc (RWA) sunt ocupate de NPL-uri. În numeroase cazuri, consumatorii și-au epuizat deja toate posibilitățile de prelungire a creditelor, de restructurare sau de moratoriu al plăților și nu există nicio altă soluție pentru ca banca să valorifice sau să vândă NPL-urile garantate. O astfel de măsură aduce un flux de numerar, ajută structura bilanțului și chiar creează un impact pozitiv asupra contului de profit și pierdere (P&L) în cazul în care prețul de vânzare este mai mare decât valoarea contabilă netă a expunerilor vândute. În plus, banca se poate concentra pe activitatea sa de bază – mai mult decât pe gestionarea creditelor neperformante problematice.”

Aceasta este o piață caracterizată printr-o concurență acerbă. De ce ar trebui băncile să își vândă portofoliile garantate către EOS?

Agustín: „Deși în Spania suntem noi pe această piață foarte specială, cu siguranță nu suntem singurii pentru bănci. De-a lungul anilor, am dezvoltat relații strânse cu acestea, în special cu băncile regionale mai mici. Buna noastră reputație ne ajută să creștem pe această piață nouă. Desigur, acest lucru se aplică și invers, deoarece reputația este foarte importantă pentru aceste bănci regionale. Nu suntem insistenți cu consumatorii, lucru demonstrat de faptul că aceștia nu sunt iritați și nu își pierd încrederea, ceea ce ar putea cauza, în cel mai rău caz, publicitate negativă. Ne concentrăm pe un proces post-tranzacționare cu adevărat echitabil și ne străduim ca această metodă de operare să fie cât mai vizibilă și mai performantă.”

Bernhard: „Sunt întru totul de acord. Cu organizarea și infrastructura noastră, putem fi extrem de profesioniști și eficienți. Obiectivul nostru principal este de a oferi consumatorilor un tratament echitabil și o soluție pe care să și-o poată permite. Experții noștri juridici sunt capabili să facă față și celor mai complexe situații juridice. Acest lucru ne permite să preluăm cazuri care au fost complet blocate, în timp ce datoriile se aflau în mâinile băncii. Managerii de caz, care se ocupă de partea economică a lichidării, știu cum să structureze tranzacțiile și pot găsi investitorii și partenerii potriviți care sunt necesari pentru NPL-urile garantate.”

Cu organizarea și infrastructura noastră, putem lucra extrem de profesionist și eficient. Obiectivul nostru principal este de a oferi consumatorilor un tratament echitabil și o soluție pe care să și-o poată permite.
Bernhard Melischnig
Director general la EOS Croația

Cu ce know-how se distinge în special EOS de restul pieței?

Bernhard: „În Croația, EOS combină expertiza și know-how-ul local cu sprijinul și transferul de cunoștințe de la Grupul EOS. Sinergiile și schimburile de experiență se află permanent pe agenda noastră de zi. Puternica noastră echipă internațională, ai cărei membri călătoresc în mod constant peste hotare, ne lărgește orizonturile și ne ajută să ieșim din zona noastră de confort. Avem o experiență enormă și o echipă internațională competentă, ceea ce ne permite să comunicăm rapid și eficient și să luăm decizii clare și rapide.”

Agustín: „Aș dori să revin la punctul anterior. Întreaga noastră organizare se concentrează pe furnizarea unui proces post-tranzacționare clar și amiabil. Astfel, ca și Bernhard, continuăm să investim masiv în expertiza, suportul și know-how-ul nostru local. Având în vedere faptul că suntem relativ noi, investim foarte mult și în continuarea dezvoltării relațiilor cu băncile regionale, astfel încât să putem înțelege cât mai bine situația acestora. În ceea ce privește creanțele garantate, este important să se aibă în vedere toate părțile implicate, în special consumatorii vulnerabili, și să se urmărească un comportament responsabil din punct de vedere social și transparența în toate activitățile.” 

Cât poate EOS să investească?

Bernhard: „Grupul EOS are capacitatea de a investi semnificativ în portofoliile de creanțe. Volumul total al Grupului în ultimul exercițiu financiar s-a ridicat la aproximativ 669 de milioane de euro, din care 286 de milioane de euro au fost investite în NPL-uri garantate și bunuri imobile. Cu grupul Otto în spate, EOS poate răspunde multor oportunități de investiții. Grupul EOS a continuat să își dezvolte și tipurile de investiții. Pornind de la achiziționarea clasică a portofoliilor de creanțe (asociată cu servicii de colectare de debite), EOS poate oferi acum și alte forme de finanțare, cum sunt așa-zisele „bridgeloans”, și este deschis parteneriatelor precum asocierile în participație (joint venture), concentrându-ne până în prezent în principal asupra investițiilor bazate pe active corporale.”

Grupul EOS este pe piața din Spania relativ recent și are mare succes. Ce i-ați sfătui pe cei care doresc să intre pe această piață?

Agustín: „Chiar dacă sistemul bancar este în permanentă schimbare și se concentrează din ce în ce mai mult pe digitalizare și eficiență, piața creanțelor garantate se bazează în special pe relații. Achiziționarea de creanțe de la consumatori necunoscuți poate părea impersonală însă, odată ce te ocupi de fiecare caz în parte, totul devine, bineînțeles, foarte personal. Avem de-a face, în adevăratul sens al cuvântului, cu viitorul oamenilor. La noi, acesta este întotdeauna în prim-plan. Networkingul, efortul de a păstra relațiile de prietenie și publicitatea din gură în gură sunt esențiale.”  

Domeniul de activitate al Grupului EOS este vast. Este vorba despre o piață omogenă sau există diferențe regionale care trebuie luate în considerare?

Bernhard: „În ceea ce privește abordarea, sunt pe deplin de acord cu Agustín – este vorba despre relații, și acestea nu diferă de la o țară la alta. Însă, ca grup, trebuie să luăm în considerare diferențele existente în cadrul juridic, în aplicarea legilor și diferitele legi privind insolvența. Apoi se pune problema prezenței sau absenței executorilor judecătorești, a rapidității de acțiune a instanțelor și a duratei generale a procedurilor judiciare. În plus, trebuie luate în considerare în mod individual pentru fiecare piață reglementările în materie de protecție a consumatorilor și de impozitare, precum și licențele necesare.”

Întreaga noastră organizare se concentrează pe furnizarea unui proces post-tranzacționare clar și amiabil.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés
Secured Consultant la EOS Spania

Cum se dezvoltă piața NPL-urilor garantate în țara dumneavoastră? Și în general?

Bernhard: „După un vârf al vânzărilor de portofolii garantate din 2017 până în 2019, piața NPL-urilor garantate a cunoscut o încetinire. În 2022, rata NPL-urilor din Croația este sub 3 %, ceea ce înseamnă că băncile nu au multe NPL-uri de vândut. În general, din cauza efectelor economice actuale, se preconizează o ușoară creștere a ratelor.” 

Agustín: „După părerea mea, piața din Spania este ușor diferită. De curând, am avut o surpriză. Previziunile noastre de anul trecut au indicat că 2022 urma să fie un an bun – însă se dovedește a fi un an excelent. În Spania, datoriile sunt garantate în principal cu bunuri imobile, iar pandemia de Covid a împins vânzarea de NPL-uri în plan secundar. Acum, pandemia părând a lua sfârșit, băncile vând din nou și există un val masiv de oportunități de investiții. Dacă în ultimii ani investitorii au fost reticenți, aceștia caută acum din nou domenii în care să își investească banii. Așa cum se arată lucrurile în prezent, avem aproximativ 30 de portofolii în administrare și ne așteptăm la și mai multe în cursul anului.” 

Care sunt planurile dumneavoastră pentru viitor?

Agustín: „Să ne continuăm dezvoltarea și să devenim principalul jucător în domeniul creanțelor garantate. Trebuie să păstrăm mingea în terenul nostru și să continuăm să tranzacționăm. Pe plan intern, ne vom concentra pe atragerea talentelor necesare pentru a îmbunătăți procesele de analiză și administrare a portofoliilor, inclusiv prin competențe digitale. Mai presus de toate, însă, trebuie să continuăm să construim relații puternice și bazate pe încredere cu băncile regionale și să le demonstrăm în continuare, prin activitățile noastre, posibilitățile pe care le deschid aceste tranzacții, astfel încât să perceapă valoarea specială pe care le-o putem oferi.”    

Bernhard: „Scopul nostru este să ne menținem poziția de lider pe piața croată pentru achiziționarea și operarea creanțelor. În acest scop, ne vom dezvolta în continuare produsele și serviciile și ne vom ocupa și de aspecte sociale, precum responsabilitatea socială a întreprinderilor și factori de mediu, sociali și de guvernanță. În dezvoltarea produselor, fac parte din acest demers în special digitalizarea, inclusiv robotizarea, dar și intrarea în noi domenii de activitate, cum este dezvoltarea imobiliară. Desigur, includem aici și aspirația de a fi un angajator bun și apreciat. Pentru că, în sectorul financiar, oamenii vor continua să fie importanți și în viitor.” 
 

Photo credits: EOS

Căutați un partener competent pentru portofoliile dumneavoastră garantate? Contactați-ne!

EOS KSI România S.R.L.

EOS KSI Romania Sales Department
Sales Department

10A Dimitrie Pompeiu Blvd
020337 Bucharest
Building C3, 6-7th Floor

Telefon: +40 21 300 35 58
Fax: +40 21 30035 57

sales@eos-ksi.ro Visit website

Program de lucru:

Mon to Fri:
9 a.m. – 8 p.m.

Saturday:
9 a.m. - 1 p.m.