Interviu: „Piața creanțelor garantate se bazează pe relații”
Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant la EOS Spania, și Bernhard Melischnig, Director general la EOS Croația, sunt amândoi experți în domeniul creditelor garantate neperformante. În Spania, segmentul de activitate cu acest tip de portofoliu începe acum să se dezvolte, în timp ce pentru echipa croată este de ani de zile o parte centrală a activităților. Este timpul pentru un schimb de cunoștințe cu privire la două piețe foarte diferite și pentru o analiză a mediului economic actual.
- Piața creanțelor garantate se bazează pe relații și pe procedura post-tranzacționare.
- Există inegalități semnificative între țări în ceea ce privește maturitatea pieței.
- Pentru Grupul EOS, aceasta se traduce printr-o gamă extrem de diversă de oportunități de investiții.
- Și inflația, pandemia de Covid și războiul împotriva Ucrainei sunt factori care afectează această piață.
Creanțele garantate au acoperire solidă. Dar dacă este așa, de ce ar vrea băncile să le vândă?
Băncile sunt obligate să dețină capital pentru aceste expuneri neperformante și, în loc să își utilizeze ratele de capital pentru plasarea de noi credite, activele lor ponderate la risc (RWA) sunt ocupate de NPL-uri. În numeroase cazuri, consumatorii și-au epuizat deja toate posibilitățile de prelungire a creditelor, de restructurare sau de moratoriu al plăților și nu există nicio altă soluție pentru ca banca să valorifice sau să vândă NPL-urile garantate. O astfel de măsură aduce un flux de numerar, ajută structura bilanțului și chiar creează un impact pozitiv asupra contului de profit și pierdere (P&L) în cazul în care prețul de vânzare este mai mare decât valoarea contabilă netă a expunerilor vândute. În plus, banca se poate concentra pe activitatea sa de bază – mai mult decât pe gestionarea creditelor neperformante problematice.”
Aceasta este o piață caracterizată printr-o concurență acerbă. De ce ar trebui băncile să își vândă portofoliile garantate către EOS?
Bernhard: „Sunt întru totul de acord. Cu organizarea și infrastructura noastră, putem fi extrem de profesioniști și eficienți. Obiectivul nostru principal este de a oferi consumatorilor un tratament echitabil și o soluție pe care să și-o poată permite. Experții noștri juridici sunt capabili să facă față și celor mai complexe situații juridice. Acest lucru ne permite să preluăm cazuri care au fost complet blocate, în timp ce datoriile se aflau în mâinile băncii. Managerii de caz, care se ocupă de partea economică a lichidării, știu cum să structureze tranzacțiile și pot găsi investitorii și partenerii potriviți care sunt necesari pentru NPL-urile garantate.”

Cu organizarea și infrastructura noastră, putem lucra extrem de profesionist și eficient. Obiectivul nostru principal este de a oferi consumatorilor un tratament echitabil și o soluție pe care să și-o poată permite.
Cu ce know-how se distinge în special EOS de restul pieței?
Agustín: „Aș dori să revin la punctul anterior. Întreaga noastră organizare se concentrează pe furnizarea unui proces post-tranzacționare clar și amiabil. Astfel, ca și Bernhard, continuăm să investim masiv în expertiza, suportul și know-how-ul nostru local. Având în vedere faptul că suntem relativ noi, investim foarte mult și în continuarea dezvoltării relațiilor cu băncile regionale, astfel încât să putem înțelege cât mai bine situația acestora. În ceea ce privește creanțele garantate, este important să se aibă în vedere toate părțile implicate, în special consumatorii vulnerabili, și să se urmărească un comportament responsabil din punct de vedere social și transparența în toate activitățile.”
Cât poate EOS să investească?
Grupul EOS este pe piața din Spania relativ recent și are mare succes. Ce i-ați sfătui pe cei care doresc să intre pe această piață?
Domeniul de activitate al Grupului EOS este vast. Este vorba despre o piață omogenă sau există diferențe regionale care trebuie luate în considerare?

Întreaga noastră organizare se concentrează pe furnizarea unui proces post-tranzacționare clar și amiabil.
Cum se dezvoltă piața NPL-urilor garantate în țara dumneavoastră? Și în general?
Agustín: „După părerea mea, piața din Spania este ușor diferită. De curând, am avut o surpriză. Previziunile noastre de anul trecut au indicat că 2022 urma să fie un an bun – însă se dovedește a fi un an excelent. În Spania, datoriile sunt garantate în principal cu bunuri imobile, iar pandemia de Covid a împins vânzarea de NPL-uri în plan secundar. Acum, pandemia părând a lua sfârșit, băncile vând din nou și există un val masiv de oportunități de investiții. Dacă în ultimii ani investitorii au fost reticenți, aceștia caută acum din nou domenii în care să își investească banii. Așa cum se arată lucrurile în prezent, avem aproximativ 30 de portofolii în administrare și ne așteptăm la și mai multe în cursul anului.”
Care sunt planurile dumneavoastră pentru viitor?
Bernhard: „Scopul nostru este să ne menținem poziția de lider pe piața croată pentru achiziționarea și operarea creanțelor. În acest scop, ne vom dezvolta în continuare produsele și serviciile și ne vom ocupa și de aspecte sociale, precum responsabilitatea socială a întreprinderilor și factori de mediu, sociali și de guvernanță. În dezvoltarea produselor, fac parte din acest demers în special digitalizarea, inclusiv robotizarea, dar și intrarea în noi domenii de activitate, cum este dezvoltarea imobiliară. Desigur, includem aici și aspirația de a fi un angajator bun și apreciat. Pentru că, în sectorul financiar, oamenii vor continua să fie importanți și în viitor.”
Căutați un partener competent pentru portofoliile dumneavoastră garantate? Contactați-ne!
EOS KSI România S.R.L.
EOS KSI România Departament de vânzări
Departament de vânzări
Bd. Dimitrie Pompeiu nr. 10A
020337 București
România
Clădirea C3, Et. 6-7
Telefon: +40 21 300 35 58
Fax: +40 21 30035 57
sales@eos-ksi.ro Visit website
Program de lucru:
Luni - Vineri:
09:00 – 20:00